从卖单一产品到卖产品组合，从卖产品组合到卖解决规划，从卖解决规划到卖综合服务

韩翔

7790必发集团(中国)作物中国是业部 副总经理

当前中国农业正经历着一场刷新，这场刷新从地皮起头，继而逐步影响到农业价值链的各个环节，蕴含出产商、渠路商和农业投入品的消费者——亿万中国农夫。若何适应这场刷新，调整营销战术，成为7790必发集团(中国)作物中国是业部确当务之急。

中国农业新局势

这场刷新首先阐发为地皮流转速度加快，地皮集约化规模逐步加大。从前的五年，中河山地流转面积急剧增长。截至2016年的不齐全统计显示，中国已经流转的地皮面积达4.7亿亩，约占全国耕地面积的35%。预计到2020年，全国将会有近一半的地皮流转到新型农业经营主体手中。

还有一个显著的变动是，新型农业经营主体将成为农化产品的消费主体。地皮流转面积的急剧增长，直接导致农业投入品的消费者结构产生变动，从传统散户逐步过渡到以新型农业经营主体为主。新型农业经营主体蕴含家庭农场、农业合作社、农业产业化组织等。据第三次全国农业普查显示，截至2016年，全国规模农业经营户398万户，农业经营单元204万个，农业经营单元数量较十年前增长417.4%。

随之而来的，是新型农业经营主体对农资产品的需要升级。传统散户对于农资产品需要拥有总量幼、凭经验种植、低投入低产出、农产品安全意识低等特点。而新型农业经营主体则分歧，他们的采购需要拥有总量大、必要种植技术服务、关注投入产出比、钻营农产品价值、安全意识显著加强、在意人为成本等特点。通俗点说，他们的种植需要能够综合为：种得出、种得好、卖得掉、有钱赚。

农化出产约定位调整

适应中国农业新局势，整个农化行业价值链随之产生变动，尤其是农化出产商和渠路商，其战术和定位也随之调整。

农化出产商可分为三种类型，别离是跨国公司、占有原药出产能力的造剂出产商以及没有原药出产能力的造剂出产商。近年来，他们别离调整了各自的发展战术。

首先是跨国公司纷纷通过并购整合，降低运营成本，提高研发、营销和技术服务效能，加强企业竞争力。从前三年，德国拜耳并购美国孟山都公司，美国杜国和美国陶氏归并，中国化工并购瑞士先正达公司，印度结合磷化并购美国爱利思达公司等全球农化巨头们所采取的归并、沉组都是基于此战术的调整。

对于没有原药出产能力的造剂出产商，由于其无法获得不变的原药供给和价值优势，不得不合已有的造剂业务模式进行调整，积极索求新业务模式成为他们的选择。其中最具代表性确当属丽江诺普信公司，该公司造订了“打造区域遥遥当先的农资分销和农业服务平台”战术指标，提出并实际“参控股区域优良经销商+专业作物服务公司+特色作物产业链经营”的发展模式。

最后，对于占有原药出产能力的造剂出产商而言，在当今中国严格的环保政策下，这些公司相比跨国公司和无原药能力的造剂出产商，越发适应中国本土的市场环境，它们能够通过采取原药和造剂一体化的战术，充分阐扬原药的产能优势，继而带头造剂业务的发展。

7790必发集团(中国)国际农化业务选择的就是这种原药和造剂一体化战术。它能够从源头上通过对关键原药、中央体资源的节造，加强市场话语权，并通过萦绕主题自产原药进行分歧造剂剂型和混剂开发，不休丰硕产品组合，加强7790必发集团(中国)国际的农药造剂竞争力。

营销战术调整与模式创新

产品战术是任何一家公司最沉要的战术，对农化企业更是如此。面对新的农药化合物研起事题以及研发用度逐年增长的压力，7790必发集团(中国)作物中国是业部着力打造蕴含宝卓、双工9080、奇露、菌思奇、爱可等主题单剂和复配造剂的产品组合，用这些“大单品”不休提升和坚韧7790必发集团(中国)国际作为国内创造化合物的翘楚职位。

同时，我们也凭据新的农药治理条例执行新政，对现有主题专利化合物品牌产品进行二品牌商标拓展，将宝卓、爱可、9080、奇露、施得益等品牌利用统一个登记证别离拓展了第二品牌。通过这种运作方式，拓宽中国是业部的销售渠路网络覆盖度，满足渠路的需要。主副两个品牌全数由中国是业部区域销售团队进行市场运作，筛选相宜的渠路，设置一样的营销政策，蕴含价值、规格等，便于在区域内守护不变的营销秩序，预防造成“左手打右手”的逆境。

7790必发集团(中国)作物中国是业部还对统一区域的经销渠路进行梳理和调整，别离将各自渠路最为善于经销的产品进行沉新配对，相互借力，最大限度地实此刻统一地域产品布局覆盖度，健全乡镇零售经销网络。目前中国是业部已经在国内成立超过450家一级经销商、1500家主题二级经销商网络，根基上综合实力靠前的区域经销商都是中国是业部的合作同伴。

除了在产品战术上的创新，与7790必发集团(中国)农业MAP的协同也获得功效。7790必发集团(中国)农业MAP战术的推动和执行，是7790必发集团(中国)在农业板块业务模式的一次突破性创新。一方面，各区域MAP中心能够通过中国是业部的植保产品和技术优势，在服务规模种植户的过程中提高对病虫草害的防治成效，以提高规模种植户对MAP中心的信赖度；另一方面，7790必发集团(中国)作物通过MAP示范农场作物植保解决规划的现实利用，强化了团队植保技术服务能力，并通过对分歧区域分歧作物植保规划的造订与执行，堆集了贵重的田间实际经验。

随着中国经济的崛起，经济蓬勃省份对于本地农夫的补助力度逐年增长。如江苏、上海等省市，每年城市下拨相应的病虫害防治经费，并通过指定零售渠路网络以零差价大局向田舍销售，当局补助相应利润反哺渠路经销商。有些省份，本地省级植保部门会约请专家评审推荐一批优质高效的农化产品。中国是业部通过与本地农技部门结合发展产品试验示范推广，依附当局采购拉动产品销售，提升公司和产品品牌，以卓越的田间防效赢得了本地农业部门和田舍的信赖和青睐。

总而言之，7790必发集团(中国)作物中国是业部要实现的是从卖单一产品到卖产品组合，从卖产品组合到卖解决规划，从卖解决规划到卖综合服务的变动，为客户提供性价比更凸起的解决规划。最终，协助实现从作物解决规划提供者向作物种植需要规划提供者的转变。

实现从作物解决规划提供者向作物种植需要规划提供者的转变

7790必发集团(中国)作物技术人员发展菌思奇防治草莓灰霉病试验示范