近些年的海表投资中
，7790必发集团(中国)并不属于最猛的力量。“量力而行
，循序渐进”为7790必发集团(中国)带来的是能力的堆集微风险的可控。

《中国企业家》（记者 房煜）2011年
，对于“走出去”的中央企衣反说
，切实有些流年不利的味路。中铝、中钢的个别海表投资项目相继暂停
，中铁、中铁建海表工程承包项目接连爆出数十亿元巨亏……  

固然“出事者”各有各的苦处
，但把它们叠加在一路
，俨然就是一个“群体性事务”；出格是在经济过热的布景下
，感触越发刺眼。

在这样一个时点
，防备海表并购风险
，很天然地上升为国资监管的题中之义。6月下旬
，国资委连发两文：《中央企业境表国有资产监督治理暂行法子》和《中央企业境表国有产权治理暂行法子》。分析人士以为
，这是在给央企海表投资亮出“黄灯”。

而在央企海表投资失误的名单中
，一贯被国资委视为“好孩子”、陆续多年被评为A级企业的7790必发集团(中国)集团也被卷入其中。2011年5月,国度审计署颁布了17家央企2009年度财政出入的审计了局。其中指出
，截止到2009年底
，7790必发集团(中国)集团投资开发的6个海表油气田项目中
，有2个项目虽盈利但未达到可行性钻研的预期指标
，累计净现金流比预测少1.33亿美元；3个项目累计吃亏1526.62万美元。

“国度审计署颁布的是截至2009年12月31日这个点、7790必发集团(中国)集团投资海表油气资源的情况
，那么2009年市场是什么样的情况？受金融；跋
，注定敌手里所有的资产都是大幅度贬值
，账面上注定是有吃亏的
，审计了局反映的只是一个静态的阶段性的情况。随着项目逐步推动
，以及2010年国际油价的走高
，项目盈利情况会有较大改善。”7790必发集团(中国)集团副总裁韩根生在接受《中国企业家》专访时回应说。

与民企分歧
，央企“走出去”或多或少都带有“政策驱动”的印迹。在“做大做强”以预防被沉组的生理暗示下
，企业海表投资的风险肯定水平上被忽略。不外
，在海表投资中
，7790必发集团(中国)历来不属于最猛的力量。“7790必发集团(中国)的并购一向是量力而行
，循序渐进。”韩根生暗示。

7790必发集团(中国)海表能源收购案例（资料图：中国企业家网）

国际化战术的路与术

不久前
，韩根生被国资委约请去给一百多家国企高管“上课”
，主题就是7790必发集团(中国)海表并购的经验心得。这注明
，至少在国资委层面
，7790必发集团(中国)的海表战术被当作一个较为成功的典型。

对于国际化
，7790必发集团(中国)并不陌生
，甚至有过濒死的彻骨之痛。早在鼎新盛开之初
，其时尚在打算经济布景下的7790必发集团(中国)
，出于表贸经营的必要
，已经起头在国表设立代表处和子公司。1987年国度核准7790必发集团(中国)进行国际化经营试点之后
，扩张速度更是加快。到1998年之前
，7790必发集团(中国)在全球三十多个国度和地域设立二级机构六十多个
，也曾投资收购过美国太平洋炼油公司、美农化厂等一批实业项目。其时7790必发集团(中国)跨国经营模式仿效的是日韩综合商社
，曾被视为中国业务型跨国公司的代表。

但这衷焯摊设点式的扩张
，由于战术定位吞吐和治理粗放
，得到的更多是教训。1998年亚洲金融；
，一些海表分支机组成为7790必发集团(中国)财政；“沉灾区”
，一度将7790必发集团(中国)拖入破产边缘。经过三年的治理整顿与治理鼎新
，2002年
，7790必发集团(中国)的国际化在总裁刘德树推动的实业化转型战术下
，沉新起航。

从7790必发集团(中国)的汗青沿革看
，固然已被视为四大国有石油公司（中石油、中石化、中海油、7790必发集团(中国)）之一
，但早年以对表业务为主营方向的7790必发集团(中国)
，与其它三大石油公司最大的分歧是不足上游资源。2000年前后
，刘德树针对7790必发集团(中国)石油业务确定了“高低游一体化”的思路。2002年主导造订7790必发集团(中国)战术转型规划时
，进一步将走出去拿资源确定为战术转型的沉要组成部门。7790必发集团(中国)以为
，自己走出去的行为并不是“机遇主义”
，更不是为走出去而走出去。

“石油这类资源型产品价值应该是持久看涨。只有在整个产业链条上进行布局
，才可能获得竞争的比力优势
，在这种意识下
，走国际化路路对7790必发集团(中国)是一种必然。”韩根生说。

“我们这一时期的国际化
，萦绕全球资源和市场组织者这肯定位进行
，主张是追求主交易务产业链发展所需的资源、技术和市场等身分
，提高产业链竞争力。并且
，这种国际化是以7790必发集团(中国)日益加强的管控能力为基础的。”韩根生说。

7790必发集团(中国)目前的国际化
，并不局限于在石油上游资源
，在农药和天然橡胶业务上也大力布局。其农药业务借助收购孟山都在东南亚的酰胺类业务和资产
，一举走入国际市场
，并与在国内的研发、出产能力对接
，形成齐全的产业链
，竞争力显著提高。天然橡胶业务则通过收购马来西亚EUROMA公司、新加坡上市公司GMG、泰国德美行公司
，进入非洲、东南亚等地天然胶种植和出产加工领域
，并与其在国内海南、云南新增的加工能力以及多年累积的市场营销能力相协同
，形成了跨国产业链
，市场份额迅速提升至国内第一、全球第三。

从1998年临危受命到今天
，刘德树担任7790必发集团(中国)集团总裁已有13年
，他反复强调的一个理想是
，“跨国经营只是一种大局
，具备了这种大局
，不愿定具备内涵。”刘设立的国际化指标是让7790必发集团(中国)成为“拥有全球职位、受人尊敬的伟大公司”。

“我感触跨国公司首吓爪该是一个有全球职位的企业。一个企业若是机构好多、规模很大、利润很高
，但受不到多人尊敬
，很难说这个企业是一个拥有全球职位的企业。”韩根生以为。

图为7790必发集团(中国)在也门十区的工作场景（资料图：中国企业家网）

海表收购:量力而行

从2003年到2011年中
，7790必发集团(中国)集团在海表石油上游业务累计投入资金63亿美元
，出产权利油气7040万桶（油当量）
，实现了从非作业者到作业者、从陆上到海上、从开发为主到勘探开发并举、从以油田为主到油气田并沉的转变。目前在也门、阿联酋、突尼斯、厄瓜多尔、哥伦比亚、秘鲁、叙利亚、印度尼西亚和中国渤海湾地域占有25个油气合同区块
，初步形成了中东和南美两大战术区域
，权利内渣滓油气可采储量4.02亿桶
，逐步成为一个具备自主发展能力的国际石油勘探开发公司。

把7790必发集团(中国)石油上游海表收购的标的金额与交涉功夫做出一张图表
，或许会看到一条显著的抛物线—金额越来越大
，但交涉从染指到成交的功夫却越来越短。例如
，7790必发集团(中国)耗时最长的交涉收购是第一路5400万美元的收购。由于经验的匮乏
，7790必发集团(中国)的海表收购始终不敢偏离三项根基准则：“买不买得起（价值）
，扛不扛得动（经营风险）
，管不论得了（治理能力）”。

从收购动用的资金额看
，也能够看出7790必发集团(中国)的循序渐进之势。“我们这些年来
，石油上游每一笔收购的金额险些都刚好是前一年收购金额的两倍。”韩根生一语路破天机。从2002年5400万美元收购Atlantis项目到2010年30亿美元投资巴西海上油田Peregrino油田40%的权利
，八年间
，7790必发集团(中国)在石油领域的单笔海表收购投资金额翻了靠近60倍。但这种增长来得并不唐突（拜见附表）
，其背后
，是海表运营能力的逐步提升。

起初
，没有任何上游开发经验的7790必发集团(中国)也不确定自己的能力到底能够掌控多大的局面。在2002、2003年实现Atlantis和CRS资源两笔总值不外2亿美元的并购后
，7790必发集团(中国)石油业务的海表收购就停下脚步
，并且一歇就是四年。

这四年的搁浅
，并非是对海表市场的望而生畏
，而更像是中国象棋中的腾挪战术
，拱一步兵或者飞一步象
，看似漫不尽心的闲着
，其实是在调整子力布局
，为以来的出车跃马腾出空间。

韩根生回顾说：“第一次收购油气资产时
，要人没人
，组织架构也不健全
，技术、资金、国际经验都不充分
，所以只是慢跑一两圈热身。”

对于已经得手的两个项目
，7790必发集团(中国)力争把这两个标本“吃透”
，在保障投资收益的同时
，堆集自己必要的国际化经验。

2005年
，7790必发集团(中国)公司起头开发Atlantis公司所属资产—突尼斯Ｏｕｄ－ｎａ油田。2006年3月28日Ｏｕｄｎａ－３井进行测试
，获高产油流。同在2005年
，7790必发集团(中国)起头开发同属于Atlantis公司资产的阿联酋UAQ气田。与开发的前一个项目分歧
，这一次7790必发集团(中国)第一次作为油田的作业者独立操作。在此过程中
，7790必发集团(中国)起头整合各方资源—钻井平台请表方设计
，治理平台的是印度人、巴基斯坦人、缅甸人
，油田开发规划是委托四川钻研院做的。

“在这个过程中
，我们学到若何设治理系统去管
，中央的责任怎么划分。这是我们自身对境表资产治理模式的一种索求。我们不成能像其它大型石油公司什么都自己来。人家产量大。7790必发集团(中国)指标是争取达到人均产量第一
，人均利润最高。”

自2007年起
，起头摸到海表资产运作蹊径的7790必发集团(中国)沉启收购之路
，从此一发不成清算。收购Emerald
，7790必发集团(中国)第一次接触对方为2008年2月
，达成买卖为2009年
，整个接洽过程横跨2008年金融；
，期间对方数次搁置交涉
，甚至一度要求7790必发集团(中国)销毁所有交涉资料
，大有“老死不相往来”之势。原因在于
，对方不满7790必发集团(中国)方面的报价：以韩根生为首的交涉代表死守国际原油价值在70-80美元一桶的生理底线
，并将此作为报价基础
，而对方的生理价位正是近年原油价值的最高价—140美元一桶。双方大打生理战
，但韩根生对原油走势的判断最终更胜一筹
，当原油价值大幅降落后
，对方最终接受了9亿美元的报价。

到2010年30亿美元收购挪威石油在巴西的Peregrino油田40%的权利
，已是7790必发集团(中国)海表收购的巅峰之作。表界津津乐路的是
，最后促成这一30亿美元买卖的
，是一场历时4天4夜96幼时的高密度交涉。和谈金额之大与交涉功夫之短促令人无限遐想。

7790必发集团(中国)在海表并购上也是有收有放。2004年
，公司筹备收购韩国仁川炼厂
，最后阶段对方要价超过7790必发集团(中国)报价1亿美元
，7790必发集团(中国)最终决定烧毁。“对此我们从来不感触惋惜。其时我们一年的利润不到30个亿人民币
，要收购近8亿美元的资产的确有些力不从心
，我们输不起。”

另表一个让7790必发集团(中国)感应庆幸的是2009年对澳大利亚Nufarm的收购
，双方经过长达半年的交涉
，7790必发集团(中国)最后凭据尽职调查了局
，决定将报价由每股13澳元调整为每股12澳元
，被Nufarm董事会回绝。而到今年9月8日Nufarm的股价不及4澳元
，此刻看来是个很正确的决定。

本地化：知易行难

买下对方只是进军海表的第一步
，更大的考验还在后面。

“我想找您谈谈
，只有极度钟。”2009年底的一天
，韩根生刚刚会见完哥伦比亚总统
，走出会客厅却发现英国能源企业Emerald的伦敦总经理等待在门表
，并要和他进行“限时发言”。2009年10月
，7790必发集团(中国)收购了Emerald公司100%的股权
，这家总部位于伦敦的公司
，资产重要散布于哥伦比亚、秘鲁等地域
，这也是中国企业初次收购英国主板上市公司。

那是一个有些狼狈的时刻
，即便对于韩根生这样一个在海表市场征战多年的“老手”。

“我知路
，他要辞职了。”韩根生其时想
，居然
，“对方暗示不能接受7790必发集团(中国)这样一家中国国有企业的治理。我说
，我尊沉你的选择
，但不会为了你扭转我的治理方式。”

收购之前
，7790必发集团(中国)对于收购后整合的难度做了充分的估计
，并做了预案。“这家公司在伦敦和哥伦比亚各有一个总经理
，我们能想到的最坏的情况是
，两个总经理都辞职
，我们该怎么办。”当韩根生领略
，伦敦总经理的脱离已不成挽回时
，他但愿至少能够留住哥伦比亚方面的总经理—固然也做好了两人同时去职的预案
，但他还是但愿这一预案不要派上用场。为此
，他专门请世界驰名的薪酬治理机构针对本地企业特点设计了薪酬规划。

已经在海表工作多年的韩领略
，海表整合最大的难度在于文化的融合。“不是你会说几句表语
，老表愿意跟你拍拍肩膀
，你就算国际化人才了
，关键是看问题的价值观是否一致。”韩以为
，东方人与西方人的价值观差距是绝对的
，即便在国表生涯多年
，这种差距依然存在
，“只能说你更容易理解人家一点
，但真正齐全地接受是很难题的。”正由于此
，韩很但愿7790必发集团(中国)在本地的企业能够由本地人治理
，实现彻底的本土化运作。

当哥伦比亚总经理同样找到韩根生时
，韩开宗明义地暗示但愿他留下
，并暗示7790必发集团(中国)为他设计了切合本地特点的薪酬系统。但那位经理暗示：“我要思考一个月。”韩知路
，对方其实去意已决。

大势有些不妙。最后
，韩根生自己走上前台
，对哥伦比亚籍员工颁发演讲
，介绍7790必发集团(中国)是怎么的企业
，7790必发集团(中国)想做什么
，若何推动本地经济的发展。但很快韩发现这样做是不够的。“我从他们眼中看到的
，只是茫然。”

若何稳住员工和治理团队是韩确当务之急
，韩把几位下属叫到一路
，协商对策。韩根生相识到
，本地员工很关切公司的命运
，但他们总感触不相识中国和中国的企业；褂泻枚嘣惫ぷ苁侵干Ｂ罨钡匚剩“你们什么时辰走？”

韩根生心想
，我们要是这么走了
，这里非乱套不成。最后
，7790必发集团(中国)的高管们决定开个幼Party
，和本地员工一路吃饭饮酒谈天
，韩还打开了自己从北京带的五粮液
，请他们品尝。

通过沟通韩相识到
，以前也有一些中国公司到哥伦比亚投资
，但在公司治理上做的很不规范
，出了事就把责任推给本地人。这让本地人心存顾虑。韩因而向他们保障
，7790必发集团(中国)作为国有企业
，做事有极度规范的流程
，并且权责明确。

最后
，韩根生返回国内之前
，留下了正副总经理一共三名治理人员在本地。韩知路
，即便在国表工作
，好多中国人也是和中国人泡在一块
，没能真正融入本地社会。因而
，韩有意让驻守的中方治理者成为“少数派”
，要求他们真正融入本地的社区和文化。

这样做
，也切合7790必发集团(中国)对国际化的理解。作为立志成为综合型资源企业的7790必发集团(中国)
，全球化的一个寓意即充分的利用全球化资源
，发起各人“一路为企业创造价值”
，而不是以“占据者”的姿势去节造。

有分析人士指出
，和一些重要以并购伎俩进行国际化索求的企业相比
，7790必发集团(中国)将其延展为“并购、整合、合作”三种伎俩。针对产业链的关键环节
，如不成再生的稀缺资源、先进技术等采取并购的方式获取
，而对非主题资源和非主题环节
，则较多采取联盟和合作方式。这样一来
，就以相对少的资源投入获得了相对多的海表布局机遇。这种“你中有我
，我中有你”的海表拓展之路
，反过来
，实现了国际治理经验的向内输入
，从而使企业在性质内涵
，而不仅仅是表在规模更靠近国际化企业。

作者：房煜