中国化工昊华宇航销售回款陆续十年实现双百

起源：中国化工集团公司

功夫：2010-02-03

　　在金融�；中跋斓�2009年，昊华宇航化工有限责任公司盯市场，抓回款，实现了产销率、资金回收率两个100%。至此，该公司已陆续10年维持了“双百”指标。

　　去年以来，昊华宇航公司在逐步提高装置开工率的基础上，确定了“不变大客户，不放幼客户，坚韧老市场，造就新市场”的营销战术，构建了较为美满、不变的销售网络，实现了产品销得出，资金回得来，效益有保障的指标。在烧碱销售上，昊华宇航利用省内及周边地域氧化铝、化纤等产业基础好、需要旺的区域优势，与中国铝业、三门峡开曼铝业、东方但愿结成战术合作同伴，签定了持久战术合作和谈，仅中国铝业年需要量在12万吨以上，占宇航目前烧碱产量的30%以上。在聚氯乙烯销售上，宇航公司调整市场结构区域，以省内及周边市场为第一指标，同时开发了黄河三角洲、环渤海湾经济圈等经济增长新区域。与浙江中财等规模大、实力强、处于行业排头兵的大用户成立持久同伴关系，使大用户的销售比例超过了30%，不变了销售渠路。公司还舍弃中央环节，直接进行直销户开发，使得直销户销售比例由29%提高到66%，省内PVC销售比例由17%提高到60%以上。在此基础上，开发了下游管件、发泡板、特种电缆等行业的20多家高端用户，销售特种树脂1700余吨，增长利润160多万元，带头了出产经营局势的全面好转。2009年实现销售收入29.9亿元，利润6058万元，销售收入在中国昊华总公司排第1位，利润排第3位。

　　在营销过程中，昊华宇航严控经营风险，选择客户“门当户对”。他们凭据客户的品牌、行业影响力、财政支付能力、司法纠纷几多等指标，优当选优，遴选那些实力强、有诺言、行业影响力大的企业，作为自己的匹配对象，并为客户造订美满的资料档案。同时成立了“六个别系、两个节造”运行机造，即信息预警、销售风险、集体定价、客户信誉评价、客户档案、客户服务互换系统，定期网络把握客户出产、经营、财政等方面的信息，凭据这些信息，划分风险等级，不变低风险等级用户，强化经营环节节造，强化差距化销售和打算性节造，躲避经营风险，预防了“人祸”的产生。去年，通过对客户进行等级评价，8家用户被列为高风险用户，进入企业裁减名单。企业还对3家存在肯定风险的用户，在业务操作上采取了相应措施，降低了风险。（耍旭祥、张彬）

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